永田大輔 | サ高住ナビ

永田大輔

病院営業が先なのか?

こんにちは。
船井総研の永田です。

本日伺った栃木の会社様では、高齢者住宅の実績づくりとして、
まずは自社で建てた建物を介護会社に貸す、
という計画を進めています。
いわゆるサブリース方式ですね。

本日は、医療機関に絞った営業を仕掛けましたが、
以前に比べて医療機関の動きが積極的である印象を受けます。

医療機関は基本、介護も運営まではやりたがらないのですが、
提携医療機関になれれば、退院患者を送り込むことで
訪問診療患者を獲得できるメリットがあります。

「ウチと組みませんか?」と逆営業されるのです。

それだけ、地方の中小病院は患者獲得に困っているのだなと感じつつ、
こちらとしては入居者募集が有利になるので、
お互いがウィンウィンです。

先日取材に伺った岡崎市の建築会社でも、
建築会社サイドが退院患者の受け入れ先に困っている
医療機関を紹介することで、地主と介護会社をすんなり
くっつけたというお話がありました。
「退院患者を紹介してもらえる病院を知っています」
という言葉以上の説得力はありません。

要は、人材難とか介護報酬改定という課題は二の次で、
アパートやマンションと同じく、高齢者住宅も
入居者募集の不安解消が一番のクロージングポイントで
あることがルール化できます。

入居者が集まらないと、
経営はまったくお話になりませんからね。
そういう意味では、介護会社に営業する前に
病院へ営業する方が先、なのかもです。

本日は、このへんで。