永田大輔 | サ高住ナビ - Part 10

永田大輔

見込み客開拓を最大化させる方法とは?

高齢者住宅や障がい者住宅の開発の現場では、
細かい営業手法の違いはさて置き、
プッシュ型の飛び込み訪問営業と、
プル型のセミナー方式の2つに分かれます。
 

プッシュ型には訪問営業のほかに、テレアポもあります。
どちらも何十件、何百件と数をこなしてやっと見込み客が現れるので、
どちらかというとしんどいイメージを持たれる方が多いと思います。
 

一方プル型は興味がある人が「教えてください」というスタンスでやってきます。
なのでクロージングの精度はプッシュ型よりもはるかに効率がよく、楽なはずです。
(もちろん、企画から準備、運営の手間は省けません)
 

どちらかの方が良いという話ではなく、どちらもやってほしい・・・
というお話、いえ、お願いです。
どちらか一方のやり方にこだわることは、あまりお勧めしません。
 

どうしても楽なプル型に頼ってしまいがちですが、
地道な訪問営業や電話営業から得られる情報は、実に多いのです。
 

そもそもセミナーに来る人は、もちろん見込み度が高いことは確かです。
しかし逆に言えば、その他大勢の、「セミナーにはいかないけど興味はある」、という
見込み客を始めから除外してしまっているということも知っておかなくてはいけません。
 

実はこれは、船井総研でも同じことが言えます。
船井総研では年間1000本を超えるセミナーを開催しておりますが、
それと並行してもう何十年も前から、CDやDVD、ノウハウ本といった
出版も手がけています。
 

なぜかというと、
例えば経営者の皆様がセミナーチラシを手にとったとき、
「行きたいけど忙しくていけない」
「東京・大阪は遠いなぁ・・・」
「日程や時間帯が悪くていけない」
「そもそもチラシを見てない、別の場所に送ってしまっているなど」
「興味がない(本当は知りたい情報が満載なのに)」
「内容がよくわからない(チラシの構成がよくない)」
 

上記のようなことは間違いなく起こっているからです。
にもかかわらず、セミナー一本で集客しようと思えば、
その時点で集客の母数は限定されてしまいます。
 

こうした人たちの割合が統計的に出ているわけではありませんが、
大半とまではなくとも、決して無視できる割合ではないと思います。
皆さんの業界でも広告を打てば、やはり一定数の人にしか伝えたいことは届かないはずです。
 

医療機関や介護事業者、地主や家主に訪問営業する場合、
20件に1件は、必ず何らかの見込み案件があがってきます。
「デイの隣の敷地で何かできないかなぁ・・・」
「アパートも古いしそろそろ建て替えたい」
「施設は考えてないけどそろそろリフォームしなきゃ」
「ちょうど理事会の次の施設展開について話が上がっているところです」
 

確率論ですから、回れば必ず、こうした案件はあがってきます。
100件回れば5件案件化し、そのうち1~2件は大型級の案件かもしれません。
 

95件回って何もなくても、最後の5件がそうした案件かもしれません。
極端ですが、100件回ってゼロというのは、おそらく訪問時のトークや
タイミングなどに問題があるということでしょう。
 

皆様の会社でも、今一度、集客の間口を広げるための施策が
現状でベストなのかを再考してみてはいかがでしょうか。
当たり前にやっている集客手法が、実は十分ではなかったり、
実はほとんどの人に伝えたい事が届いていなかった、ということがあるやもしれません。