永田大輔 | サ高住ナビ - Part 11

永田大輔

住宅会社がゼロから1棟目をつくるには?

船井総研の永田です。
半年ぶりのブログになってしまいました。
不定期ブログもいいところですね。
退職を心配なさった方、ご心配をおかけしました(笑)
 

さて、本日はコンサル現場で感じることをストレートに。
 
高齢者住宅の建築受注の立上げで
各企業様が一番懸念されるのが、
「本当にうまくいくのか?」ということかと思います。
 

新規事業ですし、土地活用や介護事業という
今までとはまったく新しい分野ですので、当然ですよね。
 

建築会社によって実績の出方も異なります。
土地活用会社、ゼネコン、住宅会社とあれば、
本業の土地活用会社は勿論、地元での知名度や
銀行との太いパイプを併せ持つゼネコンは、
有利と言えるでしょう。
 

どちらもアパートやマンション、店舗開発等で、
もともと持っている地主との接点は豊富です。
 

銀行からの顧客の紹介も、少なくありません。
 

では、住宅会社が素早くゼロから1をつくるには、
どうすればいいのでしょう?
 

様々な住宅会社様を見ていて、やはり辿り着く答えは、
OB客へファーストアプローチです。
 
OB客は、その名の通り、住宅OBやリフォームOBのことです。
 
私のご支援先や研究会の会員企業様は、
多少の差はあれど、通常1,000~2,000件のOB客名簿を持っています。
 
新規のお客様ではなく、自社をよく知っていて、
信頼関係のある顧客へ提案する方が何事もスムーズにいきます。
 

それがよくわかる場面が、地主と介護会社のマッチング。
 

今まで、自社とはまったく接点のなかった地主に対して、
出会ったばかりの地元の介護会社を紹介したとします。
 

全員が、一度は躊躇するはずです。
そもそも、「お宅は何を建てる会社なの?」からはじまるでしょう。
 

また、借り手の介護会社がいかに地域では優良な会社であっても、
「介護会社が撤退したら・・・?」という地主の不安は付きまといます。
そうなると、納得いただくのは至難の業です。
(名の通った上場企業が運営するのならば、マッチングはスムーズにいくことはあります。)
 

さて、ここまでお伝えすればもうお分かりと思います。
 

OB客へのアプローチが有効なのは、自社(社長)への
信頼があるからです。
 

「●●社長が提案するなら、すべてお任せします。」
となる確率が高いのです。
 

ここでのポイントは、OB客に対して、
会社のトップである社長が提案にいくこと。
 

住宅会社でスピード受注している会社様は、
まさにここが共通しています。
 

地主の不安というは、究極のところ、
「介護会社が撤退したら?」
「何かあった時に誰が助けてくれるのか?」
「自分はだまされたりはしていないか?」
 

という、かなり漠然としたものです。
「介護会社が撤退したら?」という話に理屈を並べて説得するよりも、
社長の「大丈夫です。すべてお任せください。」の一言がよっぽど
説得力があります。
 

提案者である建築会社の社長が、信用そのものなのです。
最後に頼れるのは、介護会社でも銀行でもなく、
目の前の営業マンであり、その会社のトップです。
 

そうした意味では、やはりトップが率先して
新規事業に関わりましょう。
 

OB客向けのニュースレターに案内を挟み込む、
お客様感謝祭で告知してみる、きっかけはなんでも
いいので、まずは「やってみる」ということから始めませんか?