永田大輔 | サ高住ナビ - Part 8

永田大輔

住宅OB客から地主を発掘!

こんにちわ。
船井総研の永田です。
 
先日、ある住宅会社様で、同社で毎月発行している
OB客向けのニュースレターに「土地活用相談」の案内チラシを
入れたところ、なんと届いた即日に地主から3件の反響がありました。
 
送った件数は2,000件、反響率にして0.015%です。
この良し悪しは一旦脇に置いたとしても、
ちょっとした思い付きの仕掛けで3件もの
反響があるというのは、有り難いものです。
チラシは、改良すればもっと反響率は上がると思います。
 
ちなみに相談内容は、3件とも400~600坪ほどの
土地を所有する地主さんからのご相談。
ここは結果オーライでしたが、
正直、「土地持ってるんだ・・・」というのが
本音の感想でもありました。
 
ニュースレターを見てくれているお客様だからか、
問い合わせ時点からお客様の同社への信用度は高く、
同社をパートナーとして見てくれている、そんな感じです。
 
どうしてもはじめは、
うちのOBに地主などの資産家はいないだろう・・・と
思ってしまいがちなのですが、案外やってみるものですね。
私自身が大変勉強になりました。
 
さて、今回の反響のポイントですが、
 
(1) OB客(住宅、リフォームOB、追客中のお客様も含む)に狙いを定めた

(2) 単なる相談会ではなく、「特別謝恩企画(無料)」として銘打った

(3) サ高住などの補助金をフックにした
 

一応、単なるチラシでは目を引かないので、
(2)にあるように単なる無料相談会ではなく
「謝恩企画」と銘打ちました。
 
ちなみに、「謝恩企画」ではなく「特別企画」とした
会社もありましたが、残念ながら700通送って1件も
問い合わせがありませんでした。
ABテストではありませんが、ちょっとした表現の違いが
反響率を大きく左右するのは間違いないようです。
 
皆様も是非、ニュースレターを活かした地主集客を
試してみてください。