究極のところ土地活用とは | サ高住ナビ

究極のところ土地活用とは

こんにちは。
船井総研の永田です。

土地活用という分野で最近感じることですが、
地主から建築受注するには、
結局のところ地主と提案する側との
信頼関係が受注に結び付く一番の要因なのだと思います。

問題は、その地主をどこから引っ張ってくるか・・。

今日の会社様は寺の住職との交流を開始し、
かれこれ3年越しでようやく個人資産を
開示してくれるまでになったと。

気の長い話で、一緒にカラオケにいったり
ゴルフにいったり野球を見に行ったりと、
信頼してもらえるために何でもやったとのこと。
しかしそのおかげで、今や住職との関係性はズブズブで、
紹介案件も結構いただけてるとか。

大手ハウスメーカーのトチカツ営業も本質的には同じです。
営業マンは初対面の地主に毎日のように訪れては草むしりや
農家の手伝いなどを通じて徐々に信頼を重ねていきます。
「実はね・・」という言葉を引き出すために、
30日あれば本当に30日いくそうです。

孫の誕生日まで聞き出して、しれっと
「これ今流行っている○○なのでお孫さんにあげると喜ばれますよ」
とプレゼントの選定まで代行してあげる徹底ぶりです。
そこまでして、うれしくない人はいませんよね・・。

なので、基本的に新規の地主にアプローチして
そこから建築につなげるのは、長い期間を要するだけでなく、
人手も要するので、まずは実績をつくるという段階の
中小の建築会社には、不向きなやり方です。
とにかく長期的、定期的なフォローが大前提ですので。
(実績をつくってしまえばその後の営業は楽ですが・・)

では最もスピーディーに業績を上げようと思ったら、
そもそも新規ではなく、既に信頼関係がある地主(あるいは紹介)に
ピンポイントでアプローチすればいいという発想になります。

建築会社の経営者は、自身が思っている以上に、
経営者仲間やOB客をはじめ、
地元の金融機関や不動産会社、経済同友会など、
相当な人脈を有している場合が多いです。

先日開催しました土地活用研究会の会員様も、
そこからのアプローチで受注しているケースが多くみられます。

得意、不得意もあり、
金融機関の開拓が得意な社長、
不動産会社の開拓が得意な社長、
生命保険会社の開拓が得意な社長、
住宅OB客の開拓が得意な社長、
建築の協力会社の開拓が得意な社長、
地元の経営者仲間の開拓が得意な社長、

つまり、
ある会社ではうまくいく開拓手法が、
ある会社ではうまくいかないということがあるのです。

ですので、地主の開拓がうまくいかないと悩んでおられる方は、
まずは上記のようなルートから、自分がピンとくるものを
突き詰めて考えてみてください。
意外なところからポンと現れる、それが地主であり、土地活用です。