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企業プロフィール

株式会社 渋沢 専務取締役 光山 勉様

埼玉県本庄市で昭和23年に創業した地域に密着した建築会社。 698万円の戸建賃貸住宅、RCマンションのグランインカムなど豊富な商品を保有。
2012年度の介護系施設の着工棟数は11棟(高齢者住宅7棟、デイサービス3棟、介護付有老1棟) 2012年度の補助金申請件数は5件。

マンションが売れない時代に求められている土地活用商品とは・・・

高齢者住宅に取り組むきっかけは、危機感を強烈に感じていたからです-と語るのは、株式会社渋沢の光山氏。2008年頃から土地活用の主力商品であったマンションの販売棟数が伸び悩み、マーケットの先細りに危機感を抱いていたという。そこで得意のRCをいったん捨て、木造に活路を見出すことを決断!

戸建賃貸の商品化に成功し、2年で100棟の販売実績を残した同社が次に目をつけたのが、高齢者専用賃貸住宅(現在のサービス付き高齢者向け住宅)であった。

2009年頃から高専賃の研究を始めたものの、最初は分からないことばかり。それでも、その時に「やる」と決めたのは、ローコスト建築によって投資額さえ抑えられれば、土地活用商品として必ず地主さんに受け入れてもらえるという確信があったからだ。

建築コストを抑えれば、入居者が支払う家賃設定も抑えられるはず。
2011年5月に埼玉県熊谷市に完成した高齢者住宅は家賃・管理費・食費を合わせて10.5万円という、低価格の高齢者住宅で、開設前から地域で話題となり、オープン前に満室になった。

運営会社(介護会社)との関係作りについて

同社が高齢者住宅の研究を始めたのは2007年頃と比較的早い。役員、社員が一緒になって勉強会やセミナーに参加。物件見学や社員家族からのヒアリングなど、リアルな情報収集にも余念がなかった。そこで分かったことは、介護付き有料老人ホーム(特定施設)のニーズは介護会社にあるものの、総量規制という壁があること。そして、低価格で入れる高齢者住宅であれば入居者(家族)から確実に支持されるということだった。建築会社が主導して、介護会社(業界)に提案する以上、業界知識や最低限の情報は抑えておく必要がある事を実感したのだった。

まずは施設系、住宅系の実績がある介護会社に限定し、土地情報持参で提案。同社の強みであるローコスト建築と規格プランを介護会社に提案して回った。業者や同業他社から介護会社を紹介してもらうこと(仲介者を立てること)で面談率を高め、現在では15社以上の介護会社とパートナーを組むまでになったという。

同社の「知名度」や「土地活用実績」は、成功要因ではあるが絶対条件ではない。「低い建築コスト」と「高いコンサルティング能力」といった付加価値提案が出来たことで、強い介護会社との独占契約に繋がったのだ。

他社よりも先に、介護会社との交渉を進め、深い付き合いをしていく。そうすることで、実績のある介護会社と出会うことができた。これが同社がスピード感を持って店舗展開を進められている最大の成功要因でもある。

地主開拓の成功事例と具体的な手法

実際に土地を提供し、建物を建ててくれる地主に関しては、リピーターと新規の2パターンがあった。
最も即効性がある顧客はやはりリピート地主。これはすみやかに提案していく事で、話を聞いてくれる件数は増えていった。新規地主の開拓については、定期的なセミナー開催がポイントであったという。

メイン商圏については名簿を保有している地主に対して、メイン商圏以外には、不動産会社・銀行にFAX送信し、新聞広告でセミナー告知をするなど積極的に営業をかけたという。
補助金スケジュールや介護会社との契約内容などを効果的に示し、常に主導権を持って交渉をすすめていくこと。これが地主開拓には必要なセオリーだ。

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