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□□■■高齢者住宅研究会 メールマガジン■■□□                  vol.3 12/29/2014

『提案型営業のススメ』

皆様はご存知でしょうか?
高齢者住宅の営業は、受注額が大きい分?営業にかかる期間がとても長いという事実を。

計画をスタートして、建物が完成するまでに少なくとも1年を要します。
(行政打ち合わせ→融資交渉→建築確認→サ高住登録→補助金申請→着工→完成)

つまり、お客様(施主や運営会社)との初回面談から、
受注(実際の計画がスタート)するまでに時間をかけすぎると、
それだけ完成時期が遅れるという話ですね。

遅れるだけならまだ良いですが、タイミングを逃して失注してしまうなんてことも・・・。
よくある話です。

そうしたことを防ぐ為にも、
お客様と一緒に時間をかけてプランニングをしていくことはそこそこに、
ある程度の「答え」をあらかじめ準備をしておくことがとても重要です。

ここでいう「答え」とは、「規格商品」です。
要望を聞いて0からプランニングするのではなく、既にある「規格商品」を販売する。
当然、規格商品なので、価格も安いわけですね。

例えるならば、自由設計の物件ではなく、建売物件を販売していく感覚です。

ということで、私のご支援先にまずお願いしているのは、
1000㎡以下の高齢者住宅モデルの商品化です。
価格設定が10万円でもいけるように、建築コストを抑えてもらいます。

投資をする地主さんにとっても2億円以下でOK。

オペレーションをする介護会社にとっても、入居スピードや
人員配置のリスクを抑えたベストな規模です。
(具体的には夜勤は1人でもいけるぎりぎりの規模ということですね)

(1)まずはお客様の要望を聞く
(2)要望を聞いた上で、ぴったりの商品があることをお伝えする
(3)パッケージ商品を売る

これ、実は立派な提案型営業です。ポイントは(1)(2)の段階をきちんと踏むこと。
最近の実例だとこんな提案型営業もあります。

「小規模デイをやっている介護会社」に高齢者住宅の建築を提案します。
 ※小規模デイは2016年から地域密着型に移行されますので、
 入居募集に苦戦を強いられることが予測されます。(この詳細はまた次の機会に)

(1)今後の介護マーケットについて情報を提供する
(2)-1 増改築を提案する
(2)-2 拠点として追加でデイ建築を提案する
(3)デイ併設の高齢者住宅を提案する
(4)パッケージ商品を売る

つまり、「業界情報」をおさえた上で、積極的に提案をするのです。
結果的にはパッケージ商品を売っているだけですが、これは立派な提案型営業です。

建築コストが上がり続けている今、開発スピードを速めることは、投資をする地主様はもちろん、
介護会社にとってもメリットになります。

建築コストを抑えれば、当然ながら賃料設定も抑えられますから、
エンドユーザーである入居者(その家族)にとってもメリットになりますよね。

高齢者住宅の営業のポイントは

(1)専任営業マンを配置する
(2)コンサルティング能力を取得する
(3)提案型営業をする

という営業についての基本的なお話でした。
ではでは。

2015年が皆様にとっても良い年でありますように。


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