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□□■■高齢者住宅研究会 メールマガジン■■□□                vol.06  02/09/2015

『情報は数字にすることで活きてくる』 

おはようございます!

高齢者住宅ビジネスコンサルティングチームの紅一点、伊藤友里です。

「1月は行く、2月は逃げる、3月は去る」といいますが、気がつけばもう2月。
過ぎ去る時間が早く感じられる季節だからこそ、1日1日を大切に過ごしたいものですね。

さて、もう先月の話になりますが、1週間ほど「高齢者住宅の営業現場」に密着をしてきました。
昨年、7棟の高齢者住宅を受注された「トップ営業マンの1週間」に同行させて頂き、スケジュールの組み方や、お客様との会話の内容、次回アポの取得方法など、隅から隅まで見させて頂きました。

おかげさまで、1週間の密着で、「トップ営業マンがやっていること」をメモした手帳は真っ黒になりました、笑。

なぜ、そのようなことをしたかと言いますと、日ごろ、建築会社様にお邪魔させて頂く中で、「営業が難しい」という声をよく耳にするからです。

・集客率はよくても、受注率が一向に上がらない。
・見込み客への営業のポイントがなかなかつかめない。
・どこから手をつけたらよいのかわからない。
・そもそもこの人たちって見込み客なの?

そんな声をよく聞くのです。

ここでの営業先とは、相続対策を考える地主さんや、運営する介護会社もしくは医療機関のことですね。

私が1週間の現場密着で1つ感じたこと、それは・・・

「情報は数字で説明すると伝わりやすい」という事でした。

例えば、成熟期に入ってきた高齢者住宅業界において、「建設するなら2~3年のうちに」なんて数字をよく聞きます。しかし、それをお客様に、「成熟期だから」という抽象的な言葉で説明しても何も伝わりません。具体的に説明するためには、やはり数字を使って説明する必要があります。

例えば、次の数字を使って営業トークを作ってみます。

~ 「2040年-2015年=25年」 「1年半」 「20年」  ~

日本の高齢者人口は2040年まで増え続けますが、それをピークに減少をしていきます。
つまり、団塊ジュニアといわれる40歳前後の世代が、65歳を迎える25年後の2040年がマーケットボリュームのピークです。期間にしてあと25年(2040年-2015年)です。

介護会社が高齢者住宅を建てて(投資して)運営をする場合、開設準備期間=1年半、そこから融資の返済期間=20年と試算して事業計画を立てます。期間にして21~22年です。

マーケットがピークを迎えるまでの25年でビジネスをするには、今決断すべきですよ。
となります。

また、次のような数字を使うと営業トークはこうなります。

~ 「2%」 「10%」 「2年」 「2017年4月」 ~

数年前に一度見積もりをしたお客様に、先日同じ建物で見積もりをしたら2000万円近くの差が出てしまいました。
2億→2億2000万で10%の増額です。なぜなら、ここ数年で建築資材が急激な値上がりを続けているからです。

2年後の2017年4月に消費税は10%に引き上げられますが、2%増税分以上の比率で、建築コストが上がり続けている現状があります。

「まだ増税まで2年あるから・・・」と決断の先延ばしを続けても良いことはないですよ。

と説明することができます。

お客様に「今すぐ」決断をしてもらうために、情報は数字で説明するように意識してみましょう。見込み客であるかどうかは、「今すぐ客かどうか?」ということですからね。
高齢者住宅参入においては、「来年やろうはバカヤロー」そんな時期なのです。
先延ばしは、「ダメよ~、ダメダメ!」。(古いですね、笑)

以上、伊藤友里でした♪


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