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□□■■高齢者住宅研究会 メールマガジン■■□□               vol.27  07/13/2015

「地主の集客が5倍になる10のコツ!」

おはようございます。
日本中で、雨が続いておりますが、もうすぐ梅雨もあけて夏がやってきますね!
今日も元気に伊藤です。

さて、今回は「地主向けセミナー」での集客成功事例をご紹介させて頂きます。

先日、某地域にて地主向けセミナーを開催いたしました。

実は、同じ地域で3月にも同じセミナーを開催したのですが
その時の集客は、4名。

・・・お世辞にも良い結果とはいえませんでした。

そして再び地主様向けセミナーをすることにしたのですが
これこそ、負けられない戦い!

あの手、この手で集客し、
その結果、、、20名もの地主様にご参加いただきました!

その中でも事業意欲の高い方(今すぐのお客様)が3組。
今後、高齢者向け住宅事業を検討される方も5組。

とても実りのあるセミナーとなりました。

一体何が変わったのか。

☆準備は最低2ヶ月前から!

前回のセミナーでは、1ヶ月前から準備をしました。
しかし、1ヶ月という時間では十分に告知することができませんでした。

そこで今回、広告掲載、DM、営業活動を行いましたが、2ヶ月前から作戦を練り、実行に移しました

セミナー準備には細かい作業が必要です。
誰が、いつまでに、何をするのか。
細かく落とし込んでください。
そしてその作業は、必ず、関係者全員で行ってください。

なせなら、キックオフミーティングには
「計画の共有」と「一体化」の意味があるからです。

セミナー成功という目的に向けて、全員で向かう!
この意思の統一で、関係者全員の2ヶ月間の過ごし方が変わります。

☆空中戦!土壌を広げる!

前回は、地方紙と全国紙に掲載しました。
しかし、今回はそれに加えて

1.フリーペーパー紙への掲載
2. 首都圏の賃貸マンションやアパートの大家さん向け季刊誌に掲載

の2つの手を加えました。

つまり、DMや広告の量を増やしたのです。
今まで出会えなかった方へのアプローチをしました。

特に反響が良かったのは、大家さん向け季刊誌。

購読する層は、もちろん、100%土地活用に興味がある人たち。
事業意欲の高いお客様は5組いらっしゃいましたが、そのうち2組はその大家さん向け季刊誌に同封されていたDMと掲載記事を見て参加されていました。

そう!その季刊誌に介護会社が記事を掲載していたのです!
記事という入り口で、高齢者住宅が気になった人をセミナーという出口に誘導できました。
これが、集客率アップに繋がったといえます。

この大家さん向け季刊誌は、関東・関西の首都圏と地域限定というネックはありますが、
ターゲットがしっかりしているので反響率が高く、また、いらっしゃるお客様の温度も高いのです。

☆地上戦!かいた汗は報われる

DMや広告掲載は、いわば空中戦。
不特定多数の方へのメッセージです。

それだけでは集客はできません。
新築住宅ではポスティング営業が重要なように、靴底をすり減らし、汗を流して、直接相手の顔を見る営業も必要です。

と、いうことで、今回は新人の営業マンがセミナーを開催する地域の不動産会社を回ってチラシを撒いてきました。
今すぐといった案件には繋がらなかったものの何組かの方に参加していただき、新しい関係を開拓できました。
今後ゆっくりと信頼関係を築いていきたいと思います。

そして、駅に近い不動産会社よりも、少し離れた不動産会社のほうが話を聞いてくれる率が高い!
ぜひ、お試しあれ。

☆相続税対策・事業継承に強い会計事務所と手を組む

相続税の話を会計士の先生にしていただきました。
それだけではなく、その会計事務所の請求書にセミナーDMを同封していただきました。

このDMからの参加者もいらっしゃいました。
しかし、会計事務所ならどこでもよいわけではありません。
相続や事業継承に強い会計事務所です。

そうした事務所は、多くの経営者や昔からの大地主様との付き合いがあります。
また、どこの土地に遊休地が多い、といった情報も持っています。

ぜひ、そうした会計事務所と連携してセミナーを開催してください。

☆参加証の送付&確認TEL

当日の欠席を減らすためのフォローは必要不可欠です。
参加の意思を表明してくれた方には参加証の送付&確認TELをしましょう。

参加証の送付(もしくはFAX)も大事ですが一番大事なことは確認TELです。
このときに相手の温度感を把握します。

参加者は、何に興味があるのが、何を聞きたいのか。
決裁権のある人がくるのか否か。
どのくらいの土地をお持ちなのか。
いつまでに土地を活用したいのかなど。

事前に聞いておくことで、講師が当日の話の内容を工夫できますし、
休憩時間やセミナー後に、誰に優先的にアプローチすればよいのか分かります。

さて、これらの事例をまとめると・・・こちら!!!

地主の集客が5倍になる10のコツ!
1. 最短2ヶ月前から準備
2.キックオフミーティングは全員参加
3. 広告量を増やす
4. ターゲットを絞った雑誌へ掲載
5. 入り口と出口を用意(記事とセミナー)
6. 足で営業
7. 駅遠の不動産にアプローチ
8. 相続・事業継承に強い会計事務所と連携
9. 参加証&確認TEL
10. 当日のマーク先を事前確認

再度になりますが・・・
その結果、今回のセミナーでは20名もの地主様にご参加いただきました!

ありがとうございました!
今後、地主様向けセミナー開催をする予定の方はぜひこの10ポイントをご活用くださいませ!

そして、な、な、なんと!

その他、鉄板の集客イベントが聞けちゃうセミナーも
7月30日(木)に大阪にて!
8月7日(金)に東京にて開催いたします!

「中途1年目の業界未経験営業マンがある集客イベントを開催し、たった1年で高齢者住宅6棟受注できた話!!!」
URL :http://sakouju.com/ivent/201507_sem.html

こちらもまだまだ参加募集中です!
ぜひぜひご参加くださいませ!

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