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高齢者住宅コンサルティングメルマガ VOL.31(通称:サコナビ通信)
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 コラム 【建築・不動産会社様向け】「高齢者住宅営業の極意!基本を徹底してますか?」

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おはようございます!
船井総研の永田です。

いやー・・・。
それにしても連日、暑いですね。
ティーダかんかん、外は高温多湿です。
いつまで続くんでしょうね、この暑さ。
っと言っているうちにまた暑くなってきましたよ・・・。

まぁ、高齢者住宅営業に猛暑は
関係ないですから、今年の猛暑が
ピークであった先週木曜日も、建築会社の
営業マンさんと、ある介護会社さん2社に
提案営業に行ってまいりました。
いい汗かいたなと(笑)

みなさんは、
介護会社へきちんと足を運んで
会いに行ってますか???
ぎくっとされた方、恐らく多いかと思います。

今回の営業、一言感想を述べるとすれば、
「答えって現場にしかないな・・・」と。
ありきたりな言葉ですが、改めて、
そう感じた次第です。

会うと、棚から牡丹餅のごとく、
実に様々な情報が得られます。

介護会社の出店計画はもちろん、
介護ビジネスや、
ご利用者に対する考え方、
報酬改定に対するリスク分散対策、
今後の夢、展望などなど、、、

高齢者住宅提案に限らず、
何でもお客様を知るというところが
出発点ですから、
チラシをうってるだけじゃ、
だめなんですね。
会って話して、ナンボじゃないでしょうか。

「介護会社に会って何を聞けばいいの?」

という方のために、
ここでちょっと整理しましょう。

一括借上による参入、
もしくは自社開発方式の2パターンがありますが、
まずは次の9つの質問をしてみるとよいでしょう。

それは、

・年商(借り入れは年商の3~4倍までが通常)
・決算状況(直近3ヵ年が黒字かどうか)
・事業規模(高齢者住宅の見込み客がいるかどうか)
・開設時期(今すぐやりたいのか、1年後なのか)
・開設エリア(エリアに会った地主、又は土地情報を提供)
・開設規模(希望に沿ったプランを検討。基本は20~30室のDS有or無し)
・希望参入スキーム(建て貸しによる一括借上、自社による投資)
・自己資金の有無(堅実経営をしているかの目安。新規事業への投資ができるか。)
・最近の借り入れ状況(直近で大きな借り入れしている場合、更なる投資は難しい)

当然コミュニケーションが
大事ですから、自然な会話の中で
ヒアリングしてください。
面接ではありませんよ(笑)。

究極のところ、介護会社営業も
地主営業も、信頼関係がすべてですから、
相手に興味を持つという
スタンスは極めて大事です。
まずは相手の話に耳を傾け、話の腰を折らず、
できるだけたくさん会話してください。

人は、初対面でも90分以上会話すると、
不思議と心を許すと言われています。

「90分なんて無理!」
なんて思わず、
・なぜ介護をはじめたのか
・前職はどんな仕事をやっていたのか
・介護に対する想いは ・これからどんな展開を考えているのか

初対面でも、
自分に興味を持ってくれることで
うれしくない人はいませんし、
我々も話を聞きながら、
強く心を打たれることもあります。
実際、ものすごく勉強になるはずです。

さてさて、話は変わりますが、
恒例のセミナーイベントのご案内をさせていただきます。

 詳細のご案内

URL:http://sakouju.com/ivent/201509_sem.html

「高齢者住宅 2×4の独自仕様で価格革命セミナー」
2015年9月14日(月)船井総研大阪本社、9月16日(水)あすか会議室(東京)
 一般価格27,000円(会員価格は21,600円)

切り口は高齢者住宅のコストダウン手法と、
本日メインにお伝えした営業手法。
これから新規で高齢者住宅をやってみたいと
お考えの建築会社様、もしくは、既に取り組んで
いるがことごとく営業で失敗したことがある、
という会社様は、是非ご参加ください。
お待ちしております。

詳しいセミナー内容はこちらより▼▼

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  おすすめセミナー情報 「高齢者住宅 2×4の独自仕様で価格革命セミナー」

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 9月14日(月)船井総研大阪本社
 9月16日(水)あすか会議室(東京)
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【建築会社向け】障がい者施設を建築受注セミナー
お問い合わせ:0120-974-000(平日9:30~18:00/北村)


株式会社 船井総合研究所 高齢者住宅ビジネスコンサルティングチーム
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6 日本生命丸の内ビル21階
TEL:03-6212-2951(担当:コウムラ)
E-mail: s.suzuki@funaisoken.co.jp
高齢者住宅専門ポータルサイト(サコナビ):
http://www.sakouju.com/


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