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高齢者住宅コンサルティングメルマガ VOL.43(通称:サコナビ通信)
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 コラム「セミナー開催で初月から満室経営!高齢者住宅の入居者募集ノウハウ」

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おはようございます。
船井総研の永田です。

本日は、最近ますますご相談の多く
なっている、高齢者住宅の
「入居者(利用者)募集」について触れたいと思います。

ある会社では、融資もおりて、
来年には新しい高齢者住宅をオープン!

しかしほっとしたのも束の間・・・。
「本当にご利用者は確保は集まるかしら・・・。」
と悩まれています。

一般的にオープニング時は
ご利用者や働き手も集まりやすいものですが、
逆にその機会を逃すと、巻き返しには
とても苦労します。

では、オープニング時での
販促効果を最大化させるには、
どうすればいいのでしょうか?

それが、タイトルにもある
「セミナー形式」による宣伝活動です。

これは、ケアマネやソーシャルワーカー向けに、
自社のサービスの特徴やケアのノウハウを
知ってもらうための”勉強会”という位置づけです。

セミナー開催の最大の利点は、
「”講師”として有利な立場に立てる」
という点にあります。

つまり、説明会や内覧会などの
低姿勢な伝え方ではなく、
あくまで参加者と対応な立場で、
あるいはそれ以上の立場で、
「擬似的にも先生と生徒(ケアマネ)の立場になる」
ということです。

そうすることで、TEL営業や訪問営業などとは違い、
”売り込まれる”という印象を与えず、
こちらの提案を受け入れてもらいやすい心理状態にさせることができるのです。

「セミナーってやったことないし、なんだか難しそう・・・」
「どんな話をすればいいの?」
「本当にケアマネさんが来てくれるの?」

と思われる方がほとんどですが、
実はとても簡単。

3つのポイントを抑えるだけでいいのです。
それは・・・

(1) 挨拶は必ず社長が出る(始めと終わり)
(2) ご利用者の症状改善事例を伝える
(3) 次回のアポをとる(セミナーアンケート)

(1)は言うまでもなく、
こちらの本気度を伝えることが目的です。

こういう場こそ、「代表取締役」という肩書きを
最大利用してください。

「社長」と聞いて、腕組して聞く人は普通いませんし、
セミナーの空気が一気に引き締まります。

挨拶で伝える内容は、忙しい中来てくれたことに
対する、感謝の気持ちを伝えるだけで十分です。

(2)の改善事例も、重要ですね。

事例は3~5つほど用意します。

「○○だった人が、今は△△できるなっている(+のイメージ)」
ということを簡潔に、現場以外の人でもわかるように
説明することがポイントです。

要は、ケアマネさんが今抱えているであろう利用者が、
自社のサービスを受けることでよりよくなる、改善する
という+のイメージを植えつけるのです。

ご利用者の症状だけでなく、人柄や性格、癖などを
できるだけ詳細にストーリーで伝えると、
ケアマネさんもイメージしやすいと思います。

最後に(3)の次回のアポをとる、ですが、
「1対1で直接会って話をする」という機会を必ずつくってください。

セミナーを開く最終目的は、まさに(3)に尽きます。
セミナーアンケートを書いてもらったあとは、
紹介していただけそうな人がいないかをヒアリングしつつ、
その場で、個別訪問の日程を決めます。

アンケートにも、
「具体的に相談(紹介)したい」という要望欄にチェックしてもらい、
希望の日程や時間帯を記入してもらうことで、後日連絡が
しやすくなります。

いかがでしょうか。
もちろん、セミナー開催には綿密な準備が必要ですね。

毎回の会議を通して、何を伝えるべきか?
どんな話や事例なら興味をもってもらえるか?
そもそも、自社がターゲットとしているのはどんなご利用者か?

などなど、考えることは多いのですが、
今まで目には見えなかった自社の特徴やノウハウが
形となって現れてくるときは、ちょっとした感動すら覚えます。

そうした準備期間を経て、一致団結した仲間と開くセミナーは、
きっとうまくいくはずです。

是非、チャレンジしてみてください!

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株式会社 船井総合研究所 高齢者住宅ビジネスコンサルティングチーム
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6 日本生命丸の内ビル21階
TEL:03-6212-2951(担当:コウムラ)
E-mail: s.suzuki@funaisoken.co.jp
高齢者住宅専門ポータルサイト(サコナビ):
http://www.sakouju.com/

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