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高齢者住宅コンサルティングメルマガ VOL.47(通称:サコナビ通信)
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 コラム「高確率でサ高住を売る電話営業」

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おはようございます。
船井総研の永田です。

つい先週の日経でも取り上げられていましたように、
2020年までの介護保険施設整備計画が、
38万床→50万床に増床されました。

はっきりとした内訳は明記されてませんが、
サ高住もその計画の一部に組み込まれているようです。

現状では2020年までの60万床には到底
届く気配はありませんが、国の施策としては、
まだまだサ高住の供給を促進していく方向性のようです。

補助金も、条件は変われど、
延長も濃厚なのではないかと思います。

さて、だからと言うわけではありませんが、
建築不動産の皆様には、余計にサ高住の
受注活動に取り組んでいただきたいと思っています。
ということでやはり今回も、集客ネタを皆様にお伝えします。

どの商品を売るにもそうですが、
集客力を高めるには電話営業が効果的です。

もちろんDMが当たれば
それに越したことはありません。

しかし、DMは見られていても
40~60%程度というデータがあります。

特に、限られた商圏や顧客数を扱う場合、
やはり電話営業はやるのとやらないのでは大違いです。

高齢者住宅に限らず、
電話営業では、

以下のようなスタンスで行ってください。

① 常に淡々と伝えてください(いちいち声色を変えない)
② 感情は排除してください(トークスクリプトを一言一句読み上げる)
③ しゃべりすぎない(会話の25%以上しゃべらない)
④ オファー(提案内容や商品の特徴)は100文字以内に簡潔に伝える
⑤ 一度でも否定的な言葉を言われたら電話を切り上げる

それからもうひとつ大切なスタンスがありますが、
よく高齢者住宅の営業マンから、
「一度断られた会社にはもうかけないほうがいいの?」

これは違いますね。
断られたのはそのときだけの話で、
その会社が高齢者住宅にいつ興味をもつかは、わかりません。

またかけたら迷惑なんじゃないか・・・と思ってしまうのも無理は
ありませんが、その電話が迷惑かどうかを決めるのは、
営業マンのあなたではなく、相手が決めることです。

1~2ヶ月後に、再度淡々と
電話で聞いてみる。

興味がないと言われたら、「わかりました。失礼します。」
そうした対応で、なんら問題はありませんし、
そうした毅然とした対応をやれる人に対して、
相手は営業マンである皆さんに敬意を抱くものです。

是非、そうした売り込まないスタンスで、
”淡々と”対応していただけると、
営業が楽になるはずです。

だまされたと思って、お試しください!

さて、こうした話はご支援先や研究会でも
共有していますが、
そうした集客や営業のイロハをまとめたものが、
先日告知させていただきました
「集客事例20連発!介護会社&地主を集めるラクラク集客術」です。

原価割していたので、
大量販売はできませんでしたが、
このたび何とか、
原価の値下げ交渉に成功しました・・・。

DVDの販売を、
続投いたします。

お申し込みの方は、
下記のURLからどうぞ。

http://www.funaisoken.co.jp/goods/615156.html
高齢者住宅研究会の皆様は特に、
これまでのノウハウを整理するのに
うってつけの内容となっています。

ご購入を強くオススメします。

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株式会社 船井総合研究所 高齢者住宅ビジネスコンサルティングチーム
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6 日本生命丸の内ビル21階
TEL:03-6212-2951(担当:コウムラ)
E-mail: s.suzuki@funaisoken.co.jp
高齢者住宅専門ポータルサイト(サコナビ):
http://www.sakouju.com/
船井総合研究所 住宅不動産専門コンサルティング (住宅不動産コンサルティング.COM):
http://www.fhrc.jp/

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