サ高住ナビ(サコナビ) - メルマガページ VOL.62 「入居者が集まらないなんて、真っ赤なウソ!」|全国で高齢者住宅を開発する建築・不動産会社様、それを管理・運営する 医療・介護会社様のための最新成功事例をお伝えするメールマガジンです。

  

高齢者住宅コンサルティングメルマガ VOL.62(通称:サコナビ通信)
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 コラム「入居者が集まらないなんて、真っ赤なウソ!」

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年々、競争が激しくなっている高齢者住宅市場。
「建てたはいいけど、本当に集まるのか?」
介護会社の常なる悩みです。

高齢者住宅を入居者でいっぱいにするには、
地域のケアマネさんやソーシャルワーカーさんからの
ご紹介が、なんと言っても不可欠です。

ここに、その紹介件数をこれまでの8倍のペースに
激増させ、介護施設の超供給過密エリアにもかかわらず
オープン初月で満室高稼働にさせた会社があります。

本日はその会社の事例を、ちょこっとだけご紹介します。

と言いましても、特に真新しいことをしたわけではありません。
地域のケアマネ向けに、新しい高齢者住宅とデイの
紹介を兼ねたセミナーを開催しただけです。

定員20名の枠に、ケアマネさんやソーシャルワーカーさん
総勢50名がセミナーに詰め掛けました。
他の市区町村からも、遠いところは車で2時間かかる
ところからの参加者もいたようです。

さらに、参加した50名のうち8割以上が、
これまでご利用者の紹介や相談を受けたことがない、いわば“新規客”。
入居者獲得のルートは瞬く間に広がり、ご紹介ルートが一気に広がったのです。

ポイントは何だったのか?

今回のセミナーでは、以下の5つのことにこだわりました。

(1) 旬な講演テーマ(認知症ケア・地域包括ケア・総合事業など)
(2) DMを招待状形式にした(“あなたに来てほしい“という特別感)
(3) 後追DMや電話、訪問、紹介を徹底した(マーケティングミックス)
(4) マスコミを巻き込んだ(セミナー後、新聞記事で話題に)
(5) 感動的なホスピタリティーで来場者を圧倒した


この中で最もこだわったのは、意外かもしれませんが、
5の「感動的なホスピタリティーで来場者を圧倒した」です。

集客とは直接的に関係しませんが、
いくらセミナーで集客に成功しても、
ご紹介が生まれなければ、意味がありません。

たくさんのケアマネさんやソーシャルワーカーさんに集まってもらい、
なおかつ、「この会社なら安心」「このスタッフさんに任せたい」
と思ってもらって初めて、ご紹介いただけるものです。

具体的な例を挙げると、
・スタッフ全員が来場者対応にあたった(50名に対してスタッフ15人の手厚い対応)
・挨拶や声がけなどの気配り、心配りを徹底した
・施設のこだわり箇所をわかりやすくポップで説明(100個以上)
・説明スタッフを配置し見学ツアーを実施(説明の基本トークもすべてマニュアル化)

予想通り(?)、セミナーアンケートの内容では、
「スタッフさんの対応に感動しました」
「とても親切かつ丁寧な対応で居心地がよかったです」
「勉強会でこんな素晴らしい対応ははじめてでした」

といった、講演内容よりも、
セミナーのオペレーションやスタッフの対応に関する感想が目立ちました。
来場者の会社に対する「信用」を勝ち得た、何よりの証拠だと言えます。

実はこのほかにも、
参加者には事前に申し込みのお礼電話をしたり、
近くに寄った際には直接挨拶に出向くなど、
参加者の期待値を徹底的に高める仕掛けをしていました。

数ある勉強会に参加する中で、
おそらくこのような対応をされたのは初めてだったのでしょう。

こうした相手の期待値を上回った行動を
スタッフ一人ひとりが体現したことが、
今回のスピード満室高稼働経営につながったと言えます。

ちなみにこの会社がある沖縄県の豊見城市(人口6万人)という街は、
私の知る限り、全国で最も高齢者住宅の競争が激しい地域です。

この地域では、高齢者住宅をはじめ特養やグループホームなどの
ハコモノの供給率が、その地域の要介護認定者に対して80%を
占めているという、まさにレッドオーシャン市場です。

通常、ハコモノの定員数が40%を上回ると1年以内の満室経営が難しくなると
言われていますから、豊見城市がいかに過密状態なのかがわかります。

「そんなところで高齢者住宅を建てて、埋まるのか?」
という不安はありましたが、準備は裏切らないようです。
セミナー開催、ぜひともチャレンジしてみてください。

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