サ高住ナビ(サコナビ) - メルマガページ VOL.72 「営業力=対応力 スピードは価格に勝る」 |全国で高齢者住宅を開発する建築・不動産会社様、それを管理・運営する 医療・介護会社様のための最新成功事例をお伝えするメールマガジンです。

  

高齢者住宅コンサルティングメルマガ VOL.72(通称:サコナビ通信)
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 コラム「営業力=対応力 スピードは価格に勝る」

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いつもサコナビをご拝読頂き誠にありがとうございます。

皆さんの会社は、同業他社よりも商品(またはサービス)の価格は高いですか?

おそらく地域最安値を実現されている会社もあるとは思いますが、
ほとんどの会社が価格ではどうしても競合他社には勝てないというのが本音ではないでしょうか。

たいていの企業様が地域最安値の実現が正直難しく、
価格以外のところで勝負する必要がある会社が非常に多いです。

ではどうしても価格で勝てない場合、どこで差別化すればいいのでしょか。

それは、「営業力」です!

営業力と言っても、マンパワーのクロージング力などではありません。
一番になるのはズバリ営業の「スピード」です。
スピード営業を行うメリットは大きく次の3つです。

1)安心感

例えば、サービスカウンターなどで、
「ちょっと調べてきますので少々お待ちいただいてもよろしいですか。」などと言われて、
5分も10分も待たされた経験ってないですか。

こんな時、そのスタッフに対して
「大丈夫かな」「何してるんだろ」と何かと不安になります。

一方で、すぐに対応してくれるスタッフには、安心してなんでも話そうと思います。

スピードはお客様に対して心の余裕と安心感を与えます。

2)相見積もりの防止(脱価格競争)

お客様がサービスの見積もりをお願いしてきたとき、
見積もりに2週間も3週間もかかっていてはいけません。
見積もりの期間が長ければ長いほど、別の会社に相見積もりをとる可能性が上がります。

そして、それと同時に競合との価格競争に巻き込まれてしまいます。

他社に見積もりを提出させる余裕を持たせないためにもスピード見積りは非常に重要です。

3)心から感謝される

これはスピード営業による効果の副産物のようなものですが、
スピード営業を心がけて、お客様とやり取りをしていると、
「こんなに頑張ってくれてありがとう」
「ここまでやってくれるなら、お願いするわ」

と、お客様から非常に感謝されることが多いです。

お客様のために一生懸命業者や仕入先とやり取りをしているのを
実際に見て下さっているのだと思います。

しかし、このようにメリットがあるにも関わらず、
この「スピード」営業を徹底できていない会社が非常に多いように思います。

そこで今日は明日からすぐに実践できるスピード営業のポイントをご紹介させていただきます。

それは、まず「期限を区切る」です!

これを実践するだけで、営業は一気にスピーディになります。

スピード営業ができていない営業マンの対応を見ていると、
「じゃあ、また見積り持ってきますね」と、期限を付けずに約束をしている人が非常に多いです。

これでは、いつ持ってきてもらえるのか不安ですし、
そもそもちゃんと持って来てくれるかも疑問です。

友人と次回の約束をする際も、「また今度ご飯行こうな」と約束したケースでは、
まず次のご飯はありません。

そのため、「●●日までに見積もりを持って行きますね!」と必ず期限を区切ることが重要です。

「でも、いろいろな業務の兼ね合いがあるし・・・」や「協力業者との調整もあるし・・・」など
できない理由をあげられる方も多くいらっしゃいますが、そんなのは関係ありません。
お客様への対応が一番です。

「●●日」が仮に別の業務で急に無理になっても分かった時点で事前に連絡をすれば、問題ありません。

(それが、頻発してしまうと少し問題ですが・・・。
でも、失敗を恐れずに期限を区切って対応することがスピード営業の一歩です!)

そして、期限を区切ってスピード対応をする上で次に気を付けるべきポイントが「即時処理」です。

たまに支援先の営業マンに同行していると、
お客様から質問に「では、一度事務所に帰って調べてみます」や
「帰って協力業者に聞いてみます」などと返答する人がいます。

それでは、見積もり(または受注)までに時間がかかってしまいます。

お客様からの質問は、その場でできる限り対処しましょう!

例えば、現調の際も携帯で画像を取り、すぐパッケージ化した引き出しを出し、
「今、現場の画像を送らせてもらったんですが、どれくらいでできそうですか?」や
「いつ頃までに見積もりもらえそうですか」とその場で聞きましょう。

また自分では答えきれない専門的な質問も、
「今電話で詳しい者に聞いてみますね」とその場で対応してしまいましょう!

このようにできる限り現場で処理していくことで、
業者とお客様のやり取りが減り二度手間三度手間にならなくてすみます。

また、お客様からは「自分のためにすごい頑張ってくれている」と感謝されたり、
「ここまでやってもらったら、お願いせざるを得ない」と少し申し訳なく思ってもらうこともできます。

お客様にこのように思ってもらえたら、正直「勝ち」です。

間違いなく受注ができますし、リピート率も上がります。

このように、「期限を区切って」、「(その場で)即時処理をする」ことで、
格段に営業スピードが上がります。

その中で、その場で受注できるケースが増え、競合との相見積もりも防止できます。
そして、何よりお客様の満足度が上がりリピートにもつながります。

ぜひ、スピード営業を実践し、受注率、リピート率を大幅に改善してみて下さい。

今回も誠にありがとうございました。

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