サ高住ナビ(サコナビ) - メルマガページ VOL.96 「見積で終わらない!受注まで取るのが営業の仕事」 |全国で高齢者住宅を開発する建築・不動産会社様、それを管理・運営する 医療・介護会社様のための最新成功事例をお伝えするメールマガジンです。
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高齢者住宅コンサルティングメルマガ VOL.96(通称:サコナビ通信)
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 コラム「見積で終わらない!受注まで取るのが営業の仕事」

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今回は、営業についてお伝えさせていただきます。

ある経営者さんとお話をする中で、反響があり営業マンは忙しくしている
のですが、なかなか受注が決まってこないと相談されることがありました

その要因を紐解く為に、売上の公式で確認したいと思います。

【売上】=【反響数】x【成約率】x【客単価】

となっています。
反響はあるのになかなか受注が決まってこないのは成約率に問題があります。

成約率が上がらない要因のひとつとして、見積を出したら受注できる気に
なっており、最後まで詰め切れていないことがあります。

相談を受けた会社さんが受注を取れていない要因も、営業マンが見積を
出したら受注が決まった気になられていたからです。

そこで今回は営業で成約率を上げるために見積から受注まで結び付ける
営業法についてお話させていただきます。

この会社さんにまずお伝えしたのは
「見積に一円の価値もない」ということです。

そうすると営業の方は「見積りを出さないと受注はできないです。」と
反論しました。

事実、そうだと思います。

しかし、受注に結び付かない見積りは残念ながら価値を生みません。

見積を出した後に受注まで結び付ける動きが大切になってきます。

受注出来る営業マンは見積りから受注までは一連の流れにしており、
最後まで受注に向けて、行動しております。

一連の行動にする為に、やらなければいけない3つの行動をお伝えします。

1.ヒアリングをして見積の温度感を図り、営業に活かす
受注までのプロセスの中で、先方がこの見積に対して、自分たちが
本命なのかそれともただ単に、相見積を取られているだけなのかを
しっかりと見極める事をしてください。

相見積であれば、営業マンが見積を提出をしてからの営業の時間は
多く取らないといけないと思います。目安として1時間は必要であります。

例えば1時間を話す為には、こちらから一方的に話続けてはいけません。
必ずお客様に質問をして、困っていることを聞いてください。
それに対して私たちの商品を買うと困っていることが解決できることを
お伝えしてください。

受注できる営業マンは見積を作りそのままにしておらず、
お客様の温度感を図って営業に活かしています。

2.失注の内容を確認する。
出来る営業マンほど、一つ一つの見積に対して、真剣に答えております。

例えば、競合他社と相見積で失注をすると、その価格をしっかりと
把握しており、次の見積をする際に参考にしていきます。

同じ失敗は二度と繰り返さないためには情報を集めましょう。

3.できる営業マンは競合他社との企業関係図を作る。
そうすると自社の商圏の範囲内での競合他社がどのような状況なのかが、
わかってきます。そこから相見積となった際は競合他社の弱みを見つける
ことができます。

例えば、受注の好調な会社が競合であれば、納期対応は厳しいと
予想されます。このような場合、受注ができる営業マンは顧客に対して、
納期を短くできますとアピールしています。

このように行動すれば受注まで取りきるための情報を取ることができ、
見積を出した後にお客様に的確な情報を提供することで、優位に営業する
ことができ、受注までむすびつけることが可能です。

この共通点を実際にやらせきるためには心がけるだけでは絶対にできません。
練習をする必要があり、ロープレをおこなってください。

ロープレもただ単にダラダラやるのではなく、状況を設定してあげることが必要です。

お客さんが何歳で、どんな人で、どういった困っていることがあるのか 「人間性の設定」と、どのような問い合わせで反響が来て、どの商品を
欲しているのか「状況設定」をしてあげてください。

その中で聞かなければいけないことと何を話さないといけないのか、
ロープレの中で徹底させてください。

目安としては、毎日行っていただくことが良いのですが、
出来なければ営業に行く朝だけでも行ってください。

そうすると確率は良くなります。
支援先の会社さんでも実際に行っていると
営業の流れがスムーズになり、成約率が10%上がることがきました。

このように、見積で終わる営業マンには受注までできるような営業の
プロセスを覚えさせて、見積から受注まで取れるように営業マンを
育成していきましょう。

最後までお読みいただき、ありがとうございます。

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メールアドレス:s-tanaka@funaisoken.co.jp
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