サ高住ナビ(サコナビ) - メルマガページ VOL.98 「販促費0円の秘策!? 銀行からの紹介で地主情報獲得!」 |全国で高齢者住宅を開発する建築・不動産会社様、それを管理・運営する 医療・介護会社様のための最新成功事例をお伝えするメールマガジンです。
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高齢者住宅コンサルティングメルマガ VOL.98(通称:サコナビ通信)
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 コラム「販促費0円の秘策!? 銀行からの紹介で地主情報獲得!」

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みなさん、こんにちは。
いよいよ12月になり2016年も終わりが間近になってきました。

船井総研でも来期のビジョンや仕掛けについての打ち合わせが多くなっています。
コンサルタントの仕事は「事前準備が9割」だとよく言われますが、どんな仕事でも「事前準備」の大切さは同じです。「既に来期はスタートしているという感覚」を持って、12月を過ごすことが重要ですね。

さて、本日は最近のコンサルティング事例ということで、
静岡県の建築会社様の事例をご紹介したいと思います。

こちらの会社様は地主に向けての販促費は一切かけずに「銀行からのご紹介だけ」で
月に4~5名の濃い地主をご紹介いただいています。

そのためにやるべき事を簡単にまとめると・・・

(1)「普段から付き合いのある支店長」に事業を理解いただく
(2)「すぐに融資が発生する案件」をご紹介して、銀行マンにメリットがあることを理解いただく
(3)「具体的に動いてもらいたいこと」を指示して、ツール等も準備する


以上の3つです。

もう少し、具体的にお伝えしましょう。

(1)「普段から付き合いのある支店長」に事業を理解いただく

今回は社長と普段から付き合いのある支店長の方に時間を取って頂き、コンサルタントの立場で私も同行しました。その後、支店長にご紹介頂いた「法人営業部の部長」に説明することになり、結果として法人営業部全体の動きとしてこの事業をご理解いただけるような体制を築くことができました。

土地活用の事業では1つの支店レベルでは収まらない範囲で商圏を設定している会社様がほとんどかと思います。

今回のように組織(法人営業部)全体として動いていただける仕組みを作ることは、地主をご紹介いただくために優位に働くポイントになります。


(2)「すぐに融資が発生する案件」をご紹介して、銀行マンにメリットがあることを理解いただく

建築会社主催でセミナーを行い、銀行マンの方にも参加をしていただき、「事業内容をご理解いただく機会」を設けている会社様は多いです。

しかし、実際には地主のご紹介をいただけるケースが少ないと感じておられませんか?

言い切ります。

銀行マンは「すぐにメリットのあること」、かつ「どのように動けばいいか」を具体的に指示しないと動いていただけません。

今回は「地域の医療法人が施設を借り上げる」とお伝えし、さらに「地主さんを○○地区で紹介して欲しい」とお伝えすることで、メリットと指示を明確にしました。


(3)「具体的に動いてもらいたいこと」を指示して、ツール等も準備する

勉強熱心な銀行マンであれば、同じ内容のセミナーに何度も参加をしてくださるケースもあります。

しかし、多くの場合は「いい話を聞いた」で終わってしまい、実際に提案していただくまでには至りません。実際に話を理解し、地主さんにご説明いただくには、「すぐにでも説明できるツール」を整えることが必要です。

このツールもあまり長いと理解ができないので、ポイントを抑えたものを数ページ用意していただくだけで十分です。

今回は作成した資料が法人営業本部から各支店に回り、ご紹介いただくに至りました。

なんとなく行っている銀行マンへの説明も、ポイントを押さえれば成果に繋がります。

やはり、「事前準備が9割」ということですね!
皆様の会社でもぜひ試してみてください。

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ご質問・ご相談はお気軽に下枝までメールでください。

メールアドレス:s-shimoeda@funaisoken.co.jp
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その他、「セミナー」や「高齢者・障がい者住宅_土地活用研究会」等のお問い合わせは、
株式会社 船井総合研究所 土地活用チーム
担当:長谷川 裕見子(ハセガワ ユミコ)  TEL:03-6212-2951 までお気軽にどうぞ。

〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6 日本生命丸の内ビル21階
高齢者住宅専門ポータルサイト(サコナビ):
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船井総合研究所 住宅不動産専門コンサルティング (住宅不動産コンサルティング.COM):
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