サ高住ナビ(サコナビ) - メルマガページ VOL.101 「営業力×情報収集力」 |全国で高齢者住宅を開発する建築・不動産会社様、それを管理・運営する 医療・介護会社様のための最新成功事例をお伝えするメールマガジンです。
フローティングバナー

  

高齢者住宅コンサルティングメルマガ VOL.101(通称:サコナビ通信)
■□■…………………………………………………………………………………

 コラム「営業力×情報収集力」

…………………………………………………………………………………■□■

今年も高齢者住宅コンサルティングメルマガ (通称:サコナビ通信)を
ご愛読いただき誠にありがとうございます!

来年も皆様のお役に立てるように毎週ステキな情報をお届けいたします。
末永くよろしくお願い申し上げます。

株式会社 船井総合研究所 土地活用チーム一同



さて、今回のテーマは営業力×情報収集力です!

営業力がある人というのは情報収集力がある人のことを言うのではないでしょうか?
最近そのように感じる機会があります。

例えばお客様が知らない価値のある情報を知っていればそれは、時には
一億円以上の価値になることもあります。

逆に、情報がない立場で営業をされると、相手のペースに飲まれてしまいます。

相場が分からないまま、何となく凄そうだから購入してしまったら実は
全然高かったといったケースもあると思います。

営業のフローの中で、大抵の場合は、

1.アプローチ
2.人間関係づくり
3.必要性を気づかせる
4.商品説明(サービス説明)
5.テストクロージング
6.クロージング

といったフローに当てはまると思います。

先週ある介護会社様の営業研修でお邪魔しました。

3人の営業マンがいて、
一人は、一月の内、10件訪問し、施設に入居の可能性のある高齢者の情報を8件入手し7件入居させる営業マン。

もう一人は、65件訪問し、10件の情報を入手し2件の入居を決める営業マン。

最後は、60件訪問し、8件の情報を入手し1件の入居を決める営業マン。

この結果の違い、2.3の違いにあります。

2.の人間関係づくりが上手であると、相手の懐に入るのがうまい、介護会社の場合、ケアマネや病院の方などからお困り事を聞きだすのが上手いこと。上手いとなんでも話してくれる様になり、入居づけできそうな高齢者の方を紹介してもらえる。

また、お困り事を解決するために自社の施設(商品)の良さをひたすらPRするのではなく、お困り事の本質(必要な情報)を聴き取り、自社の施設なら最高ですよっということを説明するのでなく、気づかせる。

これが上手い営業マンです。

人間関係をつくり、お困りごとを引き出し(情報)、お困りごとを解決できる方法を気付かせて上げること。

そうすれば、自社の商品説明などせずとも、簡単に入居づけすることができる訳です。

逆に人間関係がつくれないと、必要な情報をもらえなかったり、商品のPRばかりしていると、どこの営業マンとも変わり栄えしないので、記憶にも残りません。
もちろん商品力が良いと(出来立ての施設で価格も安いなど)どんな営業でも決めることは可能です。

営業で効果を上げる秘訣は、この2.3.のステップの力を入れて営業することです。

人間関係とつくるには、質問力や会話力が必要ですが、営業ロープレを行うと簡単に身につけることができます。

3日で変わる営業力UPの秘策は、人間関係をつくること(情報収集力)にあり。

是非実践して頂けると幸いです。

今号も最後までお読みいただきありがとうございました。
また次号もどうぞ宜しくお願い致します。

…………………………………………………………………………………■□■
ご質問・ご相談はお気軽に田中までメールでください。

メールアドレス:s-tanaka@funaisoken.co.jp
■□■…………………………………………………………………………………

その他、「セミナー」や「高齢者・障がい者住宅_土地活用研究会」等のお問い合わせは、
株式会社 船井総合研究所 土地活用チーム
担当:阿久津美由紀(アクツ ミユキ)  TEL:03-6212-2951 までお気軽にどうぞ。

〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6 日本生命丸の内ビル21階
高齢者住宅専門ポータルサイト(サコナビ):
http://www.sakouju.com/
船井総合研究所 住宅不動産専門コンサルティング (住宅不動産コンサルティング.COM):
http://www.fhrc.jp/

…………………………………………………………………………………■□■

高齢者住宅経営者向けメルマガ メルマガバックナンバーバナー



【船井総研】高齢者住宅コンサルティングメルマガ、「通称サコナビ通信」は、全国で高齢者住宅を開発する建築・不動産会社様、それを管理・運営する 医療・介護会社様のための最新成功事例をお伝えするメールマガジンです。毎週月曜日に渡り配信しています。



※配信登録は無料です。ご登録いただきますと、「FUNAIメンバーズ Basic会員」(無料)に自動的に登録されます。

top