サ高住ナビ(サコナビ) - メルマガページ VOL.117 「案件化率は3割以上! 地主セミナーを成功させる為のポイント」|全国で高齢者住宅を開発する建築・不動産会社様、それを管理・運営する 医療・介護会社様のための最新成功事例をお伝えするメールマガジンです。
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高齢者住宅コンサルティングメルマガ VOL.117(通称:サコナビ通信)
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 コラム「案件化率は3割以上!地主セミナーを成功させる為のポイント」

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みなさんおはようございます。
船井総合研究所の下枝です。

本日のメルマガは地主セミナーを成功させるためのポイントについてです。

土地活用では外せない地主営業。
その中でも「セミナー集客からの営業」という
手法は大手から中小の会社様まで広く取られています。

しかし、実際には情報を聞きにきただけのお客様がいらっしゃったり、
セミナーの話を聞いただけで満足されてしまうお客様が多く来られたりと、
満足いく結果が出せてない企業様は多いのではないでしょうか?



私がお手伝いしている企業様では平均するとセミナー来場客のうち
3割は「実際に土地を見てほしい」、「収支計画が欲しい」という形で次につながっています。

つまり、「案件化」しているのです。

実際に土地をお持ちの方での平均で、5割以上が案件化しています。

では、どうすれば案件化率を高めることができるのか。

そのポイントは「商品売り営業」ではなく、「コンサルティング営業」に徹すること。
意外とこれだけです。

例えば、セミナーの構成であれば・・・
講座内容の前半7割は「賃貸経営の現状」や、「今後の賃貸市場」、
「土地オーナーやアパートオーナーのお悩みとその解決策」という講座内容にしています。

この7割という比率が重要で、そこで「賃貸経営のプロ」という
認識をセミナー参加客にしっかり持って頂きます。

実際に商品の話をするのはその後です。

もちろん、その商品はオーナー様のお悩みを解決する内容にします。

「賃貸市場や相続税の現状」
 ↓
「オーナー様の悩み、解決策のあぶり出し」
 ↓
「解決策の商品説明」

という上記の流れを作ります。


そしてその解決策をセミナー講師が実践していると非常に説得力が高まります。
ズバリ、営業マン自身が講師を担当するのです。

「皆さん○○というお悩みありませんか?」
 ↓
「それはこういう理由だからです」
 ↓
「つまりこの商品があれば解決します!」&「私も実践しています!」

この流れで、営業マンが当事者として話をするのです。

この一連の流れを組めるかどうかがセミナー講座の鍵になります。

地主セミナーを行っている多くの企業様では、「相続税や賃貸経営」だけの話になっていたり、
「商品説明」だけの話になっているケースが散見します。

「マインドセットに使う時間7割」、「商品説明3割」が黄金比率です。
そして、講師は営業マン自身が担当してください。

ぜひ一度、お試しいただきたいです。

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お問い合わせやご質問は下記まで。
Mail:s-shimoeda@funaisoken.co.jp
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その他、「セミナー」や「高齢者・障がい者住宅_土地活用研究会」等のお問い合わせは、
株式会社 船井総合研究所 土地活用チーム
担当:阿久津 美由紀(アクツ ミユキ)TEL:03-6212-2951 までお気軽にどうぞ。

〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6 日本生命丸の内ビル21階
高齢者住宅専門ポータルサイト(サコナビ):
http://www.sakouju.com/

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