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高齢者住宅コンサルティングメルマガ VOL.120(通称:サコナビ通信)
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 コラム「素人営業マンでも必ずお客様から信用されるコツ」

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「信用される営業マン」とはどんな人でしょうか?

「誠実な人」
「礼儀正しい人」
「知識が豊富な人」
「ベテラン風な人」

人によって答えは様々ですね。

もちろんすべて正解です。


しかし、こうした答えは
信用されるという入口部分の話に過ぎません。
こうした要素があっても、
相手はまだ、「この人は信用できるかも?」
としか思っていないでしょう。

(もちろん、要素としてあるに越したことは言うまでもありません。)

人に信用されるには、
ある程度の時間かかります。
しかし何か月も、何年もという話ではありません。

せいぜい1ヶ月程度の話です。

信用を得る最も簡単な方法は、
「コミュニケーションの回数を重ねる」ことです。

会う回数を重ねる、
電話する回数を重ねる、
メールする回数を重ねる、
LINEする、ショートメールする。

手段は何でもかまいません。

コミュニケーションは、
「質よりも量」というお話です。

「量」はさらに、
「回数」とか「頻度」という言葉に
因数分解しなくてはいけません。

例えば、1ヶ月間の打ち合わせ時間を
トータル1時間かけた営業マンがいるとします。

A営業マンは、1回の打ち合わせで1時間使います。
B営業マンは15分の打ち合わせを週1行います。
どちらもコミュニケーションの総量は同じです。

15分というのは極端な例ですが、
あなたが営業を受ける側なら、
どちらとのコミュニケーションが
円滑に行きそうですか?

逆の立場で考えるとわかりますが、
1ヶ月もあれば、色々不安なことや素朴な
疑問など、色々でてくるはずです。

「また来週も来てくれる営業マン」が
いてくれた方が、安心しませんか?
お互い暇ではありませんから、
そこそこの世間話に、
サクッと本題を終わらせた方が
時間も節約できます。

また、これは個人差はありますが、
私の場合、初対面のお客様とのやりとりを
1週間放置した場合、
次回連絡する際にとても躊躇します。
それがどんな連絡手段であっても、
余計な緊張を覚えてしまうからです。

何だか”気まずいな”と感じます。
そして相手も間違いなくそう感じています。
(だからそうならないようにしてます)

みなさんにも同じような経験はないでしょうか?

さて、回数を重ねましょうとは言いましたが、
車で1時間もかかるお客様のもとへ週1もいけません、
という嘆きも聞こえてきそうです。

こうしたとき、
LINEアプリというのが大変便利です。

ラインを知らない方はいないと思いますが、
「若者が使うものでしょ」とか、
「ベッ〇ー事件のアレでしょ」、と思った方、
侮るなかれ。

操作が簡単な上に、
相手がメッセージを読んだか読んでいないかが
リアルタイムでわかります。
お互い、返信に対する適度な強制力も生まれるので、
スピーディーなやりとりが可能です。

電話自体ちょっと苦手。。。
という方も意外と多い中、
そうした方には特にオススメです。

また、電話は何度も入れ違いが発生しますが、
LINEの返信は相手のタイミングで返信できます。

絵文字も豊富ですから、
微妙な感情表現もお手の物。
パソコンメールの文字の羅列だと、
なんだか冷たく感じることもあるので、
そうしたコミュニケーションエラーも防げます。

もちろん使い分けが大切ですから、
重要な局面は対面が鉄則ですし、
少なくとも2週間に1回は会うようにしましょう。

このように、コミュニケーションの
本質から考えれば、時代はより理に
かなった方向に向かっており、
それを駆使しない理由がなくなっている
ことがわかります。

信用を得るには、
色々考えるよりも、
「コミュニケーションの回数を重ねる」
ということを意識しましょう。

誠実さや知識は当然必要ですが、
それはむしろ当たり前のことで、
相手に安心感を与える、おもいやりのある
コミュニケーションの方が、よっぽど肝心です。

こうしたことは、ベテラン営業マンでなければ
できないことでしょうか?

相手がLINEを持っていなければ、
明日から教えてあげましょう。
(住ま圃すら持っていない人もいるので無理強いはいけませんが、、、)

そうした単純なやりとりだけでも、
和やかな会話が聞こえてきそうです。

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メールアドレス:d-nagata@funaisoken.co.jp
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