サ高住ナビ(サコナビ) - メルマガページ VOL.121 「セミナー営業を活用する」|全国で高齢者住宅を開発する建築・不動産会社様、それを管理・運営する 医療・介護会社様のための最新成功事例をお伝えするメールマガジンです。
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高齢者住宅コンサルティングメルマガ VOL.121(通称:サコナビ通信)
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 コラム「セミナー営業を活用する」

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みなさまおはようございます。
いつもメルマガをお読みいただき誠にありがとうございます。
皆様、「セミナー営業」をされたことはありますでしょうか。

恐らくセミナー営業なんてしたことないという会社様がほとんどなのではないかと思います。

でも、セミナー営業は仕組みを作るのが少し大変ではありますが、しっかりと運営をすると、
大きな受注経路の1つにまでに成長させることが可能です。

今回は、この「セミナー営業」のメリットと
そのポイントを簡単にご紹介させていただければと思います。


セミナー営業と言うとなんだか先生業のような
非常に堅苦しいイメージを持ってしまうかもしれませんが、
そんなに堅苦しいものでは決してありません。
実はBtoBでもBtoCでも活用していらっしゃる会社はたくさん存在します。

では、セミナー営業のメリットとは何なのでしょうか。
大きく分けると3つあります。

1)第3者の立場から営業することができる

なんと言っても一番のメリットはこの第3者の立場から
お客様に説明ができるということだと思います。

通常の営業だとどうしても「売る側」「売られる側」の関係性になってしまい、
営業マンが何を話しても「売り込まれている感」や「押し売り感」が出てしまい、
どうしても自社の商品を宣伝できないこともあるかと思います。

しかし、セミナーでは自社の商品を講師と言う立場から、
第3者的に紹介できることが大きなメリットです。


2)権威付けができる
これは1つ目のメリットとも重なってくるのですが、ただの営業マンとしてではなく、
専門家と言うスタンスで話せるため、
通常の営業であれば立場が下になってしまうところも対等、
もしくは上からお話できるのはメリットと言えます。

実際に皆さまも聞き手側ではセミナーに
ご参加されたことも多くあるのではないかと思いますが、
専門家(セミナー講師)として話した内容は、営業の時と同じ話をしていても、
お客様の受け取り方が全く違います。

だからこそ、セミナーという形でお客様に営業する価値があります。

3)長時間の営業時間が取れる
通常BtoBの営業で30分~60分、
BtoCの営業だと10分あるかないかくらいの時間だと思います。
これではなかなか自社の商品をしっかりと伝えることができないことも多くあると思います。
特に保険や資産活用、コストダウンの工法提案など形がなく
価値の分かりづらいものは尚更だと思います。

このような商品こそセミナーという形でしっかりとお話することがよいでしょう。
セミナーであれば60分~90分ほど時間をとることは十分可能です。
このようにセミナー営業は、
通常自社ではなかなか売り込みに行けない大手の会社様へのアプローチや、
形がなく価値の分かりづらい商品の営業が非常にやりやすいのメリットです。

自社の商品やノウハウで、もしこのようなものがあれば
セミナー営業を活用するのがおススメです。
では、セミナー営業を成功させるためのポイントとは何か、
これも簡単にご紹介させていただきます。

■セミナー営業のポイント

1)お客様のニーズをテーマにする
セミナー営業の肝の1つはやっぱり「集客」です。
集客を成功させるためには、セミナーのテーマは非常に重要です。
ここで注意していただきたいのが、自社がセミナーを通して売りたいものを
セミナーのテーマにしては絶対にダメだということです。

ほとんどの場合、売りたい商品を前面に出したセミナーはハズレます。
理由としては、売り色が強く出てしまうことと、
その商品自体にお客様のニーズはまだないためです。
そのため、セミナーテーマはお客様のニーズを一番に考えて設定することがよいでしょう。

例えば、「福祉建築」を最終的には売りたくても
「福祉建築説明会」としてもお客様は集まりません。
「2017年報酬改定のポイント」などとして、
現状、介護事業の今後戦略や施策に悩まないための
一つの解決策がたとえば「福祉建築」であるというようにすべきです。

多くの会社はこのポイント忘れてしまい、
自社の自己満足セミナーになってしまっているケースが非常に多いです。

2)販促は何重にも網をはる
2つ目は、販促方法です。通常セミナー集客にはDMや折込チラシ、
新聞広告を活用することが一般的です。
この場合、1つの販促媒体だけに絞るのではなく、
複数の販促媒体を活用してメディアミックスで仕掛けるのがおススメです。

やはり人は1回チラシを見ても申し込みまではなかなかしませんが、
2回3回と目にすることで、「ちょっと申し込んでみようかな」となるのです。

もし住所が分かっておりDMなどで送っている場合は、DMが到着したころを見計らって
電話で「DMを送らせていただいたのですが、見ていただけましたでしょうか?」
などとフォローするのも効果があります。

3)営業は別の人がする
これはどういうことかと言うと、セミナーで講師として話した人は
セミナー中は決して商品を売り込んではいけません。

セミナーで講師の人が話した後、別の人(多くの場合司会)が、
「この商品の詳細な内容は・・・」と営業をすることがいいでしょう。
「講師」と「営業」をしっかりと区別することで、
講師をした人はお客様から相談を受けやすくなります。

最後まで講師の立場を崩さないことで、
セミナー後の営業も対等に進み、営業も非常にやりやすくなります。

このようにセミナー営業は「集客」と「講師としてのスタンスを崩さない」ことが重要です。

このポイントを押さえながら、是非ともセミナー営業で、
新たなお客様を開拓していってもらえたらと思います。

お目通しいただき誠にありがとうござました。

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ご質問・ご相談はお気軽に田中までメールでください。
メールアドレス:s-tanaka@funaisoken.co.jp
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株式会社 船井総合研究所 土地活用チーム
担当:阿久津 美由紀(アクツ ミユキ)TEL:03-6212-2951 までお気軽にどうぞ。

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