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高齢者住宅コンサルティングメルマガ VOL.123(通称:サコナビ通信)
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 コラム「高額商品を販売したいなら「4つの不」を取り除け!」

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みなさん、おはようございます。
5月も終わりの時期にさしかかり、段々と暑さが増してきましたね。

本日は地主営業におけるポイントを私自身が行っている
「4つの不」というフレームを用いて解説したいと思います。

営業において購買までの壁は4つあります。

(1)「不信」の壁
(2)「不要」の壁
(3)「不適」の壁
(4)「不急」の壁

上記の4つの壁です。この4つの壁を乗り越えてようやく商品の購入になります。
逆にいうと、営業において断られるケースは必ずこの4つのいずれかに該当しています。

それぞれについて少し見ていきましょう。

(1)「不信」の壁
このフェーズにおいては商品を購入する際に「この会社は信頼できるのか」、
「この人は信用できるのか」という点を見られています。

たとえば実績がなければ当然、お客様は不安にも思いますし、
営業マンがしわしわのスーツを着ていたりしたら当然不安に思います。

このフェーズを乗り越えるためには営業マンの身なりや言動は
当然気をつけるとして、実績がない会社様は実績をカバーするために
まずは自分で商品を購入してしまうというのも1つの手です。

たとえば、実績がない会社であればモデルハウスを作る機会になりますし、
自分でも投資をしていると言えれば、当然お客様はとても安心されます。

先日もある地主セミナーに参加させていただきましたが、
講師の方が自分で不動産投資を行っているということを知ると
お客様も非常に安心されていました。

(2)「不要」の壁
このフェーズにおいては商品を購入するのに
「果たして本当に必要なのか」という点を見られています。

たとえば、相続税の心配がない方にいくら相続税の仕組みを解説したところで、
購入にはいたりませんし、将来の生活に困っていない方に
いくら老後の不安を訴えたところで商品を購入しようとはなりません。

このフェーズではお客様の課題を探り、
この商品が必要だということを強く押し出す必要があります。

(3)「不適」の壁
このフェーズにおいては商品を購入するのに
「この商品が本当に適しているのか」という点を見られています。

たとえば

「相続対策の必要があるのはわかった。
ただ、本当に300坪の土地に戸建て賃貸だけでいいの?」

といったような、商品自体がそれに適していないケースがあります。
その対応としてはあらかじめ商品ラインナップをそろえておく、
また営業の前の集客で商品に合うターゲットのみを
選定して集客をしておく必要があります。

セミナー営業をなさる場合は「100坪までの土地をお持ちの方限定」
といった文言を打ち出すのも1つの手でしょう。

(4)「不急」の壁
最後が不急の壁です。「商品が必要なのはわかった。将来的には
購入するけど今じゃなくていいよね」というのがこのフェーズです。

特に土地活用の事業においては「いますぐしなければならない」という
状況は少ないため、この不急の壁を乗り越えるのに苦労されている
ケースがよく見受けられます。

この壁を乗り越えるためには市場性等のデータから
「今でなければいけない理由」をしっかり説明し、意識させることが必要になります。

たとえば高齢者の住宅でいけば「今なら高齢者の人口がピークを迎える前に、
しっかり投資回収が行えます」といったトークが必要になります。

相手に「いつまでにしなければならない」という期日を
はっきり意識させていくことでこの壁も乗り越えられるようになります。

お客様が商品の購入をしないケースは必ず4つのケースのいずれかに該当します。

ご自身での営業履歴、会社での営業履歴を今一度見直して
どのフェーズでお断りされるケースが多いのかを分析することで営業力UPにつながります。

ぜひ皆さんも今一度営業履歴を見直して、フェーズ分析をしてみてください。

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