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高齢者住宅コンサルティングメルマガ VOL.135(通称:サコナビ通信)
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コラム
「「売れる土地活用営業マン」に必要な3つの要素」

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おはようございます。

最近様々な土地活用会社に訪問させていただき、
営業マンの方とお話する機会が増えてきました。

はっきりしたのは、ほとんどの土地活用会社で「売れる営業マン」と
「売れない営業マン」の両者がそれぞれ存在しているということ。

そんななかで私が見てきた「売れる営業マン」に共通している3つの要素を
今日はご紹介したいと思います。

その要素とは


(1)最低限のコミュニケーション能力
(2)‘それなり‘の土地活用の知識と商品に対する知識
(3)お客様への高い関心度

以上3つになります。

1つずつ見ていきましょう。

(1)最低限のコミュニケーション能力

土地活用という業態では、個人の方に数千万~数億規模の投資をしていただきます。

多くの方にとって、生涯するだろう買い物の中で一番高い買い物になるはずです。

それだけに他商品での営業に比べて格段に接触頻度が多くなり、接触時間が長くなります。

当然それだけの頻度や時間を過ごせば、おのずと会話も長くなりますが、
その時の会話が的外れであると購買者は不安に思います。

この「ハードルの高さ」が時として、営業マンの行動量を制限してしまっているようです。

この部分を鍛えるには「営業ロールプレイング」を行うことが一番です。

できれば経験豊富な方にお客様役になっていただき、
さも初めて会うかのように営業を行っていくものになります。

実際に私自身も営業マンの方とロールプレイングによる営業研修を行いますが、
営業マンがなかなか自分では気づけない癖を見つけられたりするので
非常にオススメの方法です。

(2)‘それなり‘の土地活用の知識と商品に対する知識

土地活用営業の場面ではよく競合他社との提案を比べられるケースがあります。

実際に土地をお持ちの方であれば、マンションにするのか太陽光にするのか、
高齢者住宅にするのかと複数興味を持つことは当然であり、
それぞれに対してのメリット、デメリットを簡単に理解しておくだけでも
営業の際に有利になります。

ただ、重箱の隅をつつくような細かい知識までは必要としておらず、
マンションの空室率が全体としての平均でどれぐらいかということであったり、
簡単な固定資産税の計算ができたりする程度で十分です。

また、提案する商品についても同様です。

提案する商品について説明を求められた際に、
自分でそれなりに話せることは必要ですが、
細かい部分については知る必要はありません。

ただ、‘それなり‘とはいえ、テンポよく説明できるくらいの知識と、
よく聞かれる質問に対する回答くらいの知識は必要です。

要は、お客様より‘一歩先を知る‘という心がけで情報収集を行えれば、
お客様からも信頼していただけます。


(3)お客様への高い関心度

「売れる営業マン」に共通している要素としてお客様が不幸になるような提案は
絶対にしないということを常に心がけています。

そのため、そのお客様のために時間を割くことを厭わないですし、
お客様への最適な提案を常に模索しています。

ある「売れる営業マン」の方はお客様から電話が掛かってきたとき、
例え旅行中であっても旅行を中断してお客様に会いにいくというほど
お客様を第一に考えていました。

お客様を不幸にさせないという覚悟があるため、提案に本気になりますし、
覚悟があるからこそ、自信を持ってその提案を行えます。

ぜひ、この3つの要素を意識してみて下さい。

「最低限のコミュニケーション能力」と「それなりの知識」があれば、
お客様と対峙は出来ます。
そして、「徹底した顧客目線」があれば、自発的に考えて動くことが出来ます。
その能力が、「売れる営業マン」には備わっているのです。

土地活用という業態はどちらかというと社内でマニュアル等を整えず
「見て覚える」という会社様が多いように思います。

今回の3つの要素を考慮しながら社内体制も整えられると、
建築受注も進むでしょう。
改めて営業フローを見直す1つの機会にしてみてください。

土地活用チームでは営業マンへの営業研修や営業マニュアル作成等を行っております。

ご興味のある方はぜひご連絡ください。

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ご質問・ご相談はお気軽に下枝までメールでください。
メールアドレス:s-shimoeda@funaisoken.co.jp
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その他、「セミナー」や「高齢者・障がい者住宅_土地活用研究会」等のお問い合わせは、
株式会社 船井総合研究所 土地活用チーム
TEL:03-6212-2951 までお気軽にどうぞ。

〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6 日本生命丸の内ビル21階
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