サ高住ナビ(サコナビ) - メルマガページ VOL.143 「飛び込み営業をせずにアパートを売る方法」|全国で高齢者住宅を開発する建築・不動産会社様、それを管理・運営する 医療・介護会社様のための最新成功事例をお伝えするメールマガジンです。
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高齢者住宅コンサルティングメルマガ VOL.143(通称:サコナビ通信)
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コラム
「飛び込み営業をせずにアパートを売る方法」

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土地活用なのに、
地主の飛び込み営業を一切せず
賃貸住宅を年間15~20億を売り続ける会社があります。
それもたった5人でです。

なんと受注のほとんどが紹介なのです。

地元の不動産会社が、地主の情報を
どんどん出してくれます。


パンフレットを見せただけで、
「これなら簡単に埋まる」
「自分がオーナーになりたいくらい」

と不動産会社のお墨付きですから、
こんなに楽な営業はありません。

しかし、いくら紹介とは言え、
世の中には良い物件はありふれてますし、
大手ハウスメーカーも毎年売上を伸ばしていますから、競争は厳しいはずです。

それでもなぜ、同社は紹介案件を獲得し、
売り切ることができるのか。

実はこの会社、オーナーを紹介された後の
売り方が秀逸なのです。

1つに、同社はいくらせがまれても、
最後の最後まで値段を言いません。

うちは坪50万ですよ、
なんて絶対先に言わないのです。
自社より安い建物を提案する会社は
はたくさんあるので、価格で比較すると
負けてしまいます。


ですので値段は言わず、
まずはじっくりモデルルームを見せ、
埋まる物件の考え方をレクチャーします。
同時に、物件の価値を十分に感じてもらうのです。

そしてオーナーに、
「こんなに良い物件だから、さぞ高いんだろうなぁ・・・」と思わせておきます。

で、結局いくらなの?
と聞かれても、ここでも尚言いません。

じゃあプラン提案してよ、
と言われても、プランもいきなりは描きません。

理由は、本当に埋まる物件で、
なるべく高い家賃を取るための物件は、
ちゃんと市場調査をしないとわからないから、です。

プランの妥当性を数字で伝え、
プランに対して1つの疑問を残さないような
資料作成とプレゼンをするのです。

市場調査のプレゼンを終え、
ここでようやく、プランを描きます。

微調整の打ち合わせを何度か重ねます。
入念に、洗えるクロスや傷・汚れの付かない
フローリングのデモも徹底して行い、
自社独自の強み(フック)を知ってもらいます。

そして最後の最後に、
見積もりと収支表を持っていくのです。

この段階までくると、
物件の価値を十二分に理解した
オーナーの心理状態は、
実際の価格よりもはるかに高い価格を想像するので、
まず間違いなく、「え、安い・・・」となります。

単純に坪単価では他社よりも高いのですが、
安いと思わせるプレゼンのフローが
受注の決め手になっています。

もちろん、一朝一夕ではこのスキルは
身につきませんので、
同社ではしっかりマニュアルを整備し、
定期的にロープレとレビューを
繰り返し行う仕組みを作っているので、
新卒などの土地活用営業が未経験の人でも
売れる仕組みを整えています。


ここまでお読みくださり、
ありがとうございました。
以前からもお伝えしてますが、
上記を実践しているのが、
愛知県岡崎市にある株式会社ネイブレイン様です。

代表取締役の山本氏をお迎えし、
11月2日にセミナーを開催いたしますので、
ぜひ、ご参加ください。
皆様のご参加をお待ちしております!

詳細はこちら ↓
セミナー

http://www.funaisoken.co.jp/seminar/023929.html

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お問い合わせやご質問は下記まで。
メールアドレス:d-nagata@funaisoken.co.jp
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その他、「セミナー」や「高齢者・障がい者住宅_土地活用研究会」等のお問い合わせは、
株式会社 船井総合研究所 土地活用チーム
担当:山路 瑠々(ヤマジ ルル)TEL:03-6212-2951 までお気軽にどうぞ。

〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-6-6 日本生命丸の内ビル21階
高齢者住宅専門ポータルサイト(サコナビ):
http://www.sakouju.com/

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